Guillermo Gutierrez, director de la división OEM (Original Equipment Manufacturer)

"Sacamos partido de todas las ventajas que la digitalización nos ofrece"

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Carwow.es es un comparador de coches nuevos, que nace con la misión de crear la mejor experiencia de compra y venta de coches online. Esta plataforma ayuda a sus más de 12 millones de usuarios a descubrir el mejor coche nuevo para ellos, comparar ofertas y comprar directamente en concesionarios de confianza. Guillermo Gutiérrez lidera la unidad de negocio para marcas y fabricantes en Carwow España. Es Ingeniero Industrial de formación y cuenta con más de 10 años de experiencia en estrategia y modelos operativos de Marketing y Transformación Digital.

Recientemente Carwow acaba de cerrar una ronda de financiación de 55 millones de dólares ¿Cuál es la estrategia a corto y medio plazo que tiene la compañía?

Esta ronda de financiación llegó con el objetivo de impulsar todos los mercados en los que tiene presencia la compañía, incluido el español. Se trata de un acelerador para seguir creciendo y reforzar el liderazgo de Carwow. 

Seguir aumentando la cartera de clientes de la compañía (actualmente contamos con más de un millón de personas que confían en nosotros para comprar un coche nuevo), así como el alcance de la marca (contamos actualmente con el 5% de la cuota de mercado y queremos alcanzar el 8% en 2022), invertir en tecnología y desarrollo de plataformas o la expansión internacional, son algunos de los objetivos marcados en nuestra estrategia a corto y medio plazo. 

La pandemia ha golpeado al sector de la automoción muy fuerte, unido a la fuerte crisis de los microchips ¿Cómo evalúa el estado del sector y su potencial de crecimiento teniendo en cuenta estos factores?

2021 ha sido un año con curvas para el sector de la automoción en general, ya que hemos sufrido varios “golpes” e imprevistos.  A la crisis de microchips y los problemas logísticos y de suministros hay que sumar el cambio de las preferencias de los consumidores y sus hábitos de compra y consumo de coches, algo para lo que todos los players no estaban preparados. 

Todo esto nos ha llevado a un punto de no retorno, en el que, según qué marca, necesitará todo 2022 para volver a la “normalidad”. Podríamos incluso decir que puede que esa normalidad que antes conocíamos en el sector de la automoción no vuelva, dadas las nuevas formas de compra-venta que han surgido en estos últimos años. 

Con todo ello, nuestra experiencia nos dice que, a pesar de los imprevistos y la incertidumbre (y aunque las preferencias de los consumidores y sus hábitos de consumo cambien), la gente sigue comprando coches en mayor o menor medida (y nuestras cifras así lo demuestran). 

¿Cuál es el perfil principal de cliente que se está viendo en cuanto a la compraventa de vehículos? ¿Hay alguna tendencia por un modelo concreto de compra?

Recientemente llevamos a cabo un estudio de mercado que nos permitió conocer que el perfil de comprador de vehículos es un hombre, padre de familia y con un vehículo en posesión. Asimismo, el estudio reveló que el 82% de los españoles que está buscando comprarse un coche son hombres, frente al 17% de las mujeres y que son los madrileños (26,9%), catalanes (21,2%) y valencianos (14,5%) los que mayor intención de compra tienen. 

En cuanto a si hay alguna tendencia por modelo concreto de compra, podemos decir que el modelo más configurado ha sido Hyundai Tucson durante 2021, seguido de cerca por Toyota Rav 4 y Seat Ateca. Además el interés en los modelos híbridos y eléctricos crece muy rápidamente, pasando de ser el 7% de las configuraciones al 17% en solo 12 meses. Para canalizar esta demanda creciente e imparable será necesario contar con una red de carga amplia y bien distribuida, que acompañe a esta transición del producto, y no la ralentice, ya que ahora España cuenta con la mitad de red de carga que la media de la UE y es una variable importante en la decisión final de compra.

Pasemos a la digitalización. Carwow parece que están afrontando el reto con mucha naturalidad, teniendo un gran impacto en medios como youtube (633.000 suscriptores) ¿Cuál es su enfoque estratégico y en qué otras áreas están buscando mejorar digitalmente?

Podríamos resumir las claves de nuestro éxito, en primer lugar, en nuestra apuesta por la calidad del contenido editorial que generamos. Hemos logrado alcanzar dicha cifra de suscriptores gracias al trabajo de un equipo editorial que crea contenidos originales, exclusivos y de utilidad para los usuarios de manera constante. Además, nuestra apuesta por la digitalización (principal razón de ser de la compañía) es otro de los aspectos que nos han permitido llegar a ser líderes de la industria.

Gracias a una eficiente tecnología, los compradores tienen acceso a más de 300 vehículos de más de 1.000 concesionarios y pueden hacerse con el modelo que más se ajuste a sus necesidades (tenemos la capacidad de unir a cada persona con su coche ideal). Además, destacaría nuestra excelente relación con los distribuidores y la organización interna de un equipo de más de 300 personas.

A respecto de la digitalización, es evidente que esto cambió el modelo de venta clásico de concesionarios a uno que debe convivir o evolucionar al entorno de internet ¿Cómo enfocan este nuevo modelo de venta?

Podemos decir que en Carwow somos la viva imagen de ese nuevo modelo de venta. Actualmente, sacamos partido de todas las ventajas que la digitalización nos ofrece, tanto a nivel de comunicación con los concesionarios como a nivel de plataforma. A través de una web, los usuarios tienen acceso a una flota de más de 300 vehículos, pueden contactar directamente con los concesionarios y comprar el vehículo que realmente se ajusta a lo que buscan de la manera más informada posible. Es precisamente esta capacidad de que el usuario se informe sobre los productos de su interés de la manera más sencilla y transparente posible en todos los puntos clave de su proceso de investigación lo que acelera la decisión de compra. Esto ha ocurrido con éxito en otros sectores desde hace años y es ahora el turno de la automoción.

Los compradores tienen acceso a más de 300 vehículos de más de 1.000 concesionarios

Para terminar, ¿cómo ve el futuro de la compañía y el sector en los próximos 5 años?

Como decía anteriormente, el sector se encuentra ante una oportunidad única de transformación. Las marcas están desarrollando sus canales para dar una experiencia diferencial a los consumidores y esto va a coexistir con plataformas digitales que no reemplacen la experiencia propia de la marca, sino que la amplifiquen ante otras audiencias a las que ellos no llegan, y faciliten y aceleren la toma de decisión final. El sector “travel & hospitality” es una clara muestra de cómo se lleva a cabo esa transformación, pero esto se ve también en banca, seguros, entretenimiento, etc. Carwow está evolucionando constantemente para liderar esta transformación y ser una herramienta diferencial no solo para el consumidor en su experiencia de compra digital sino también para los fabricantes, donde pueden encontrar información crítica para mejorar su producto, negocio y la estrategia de comunicación y ventas.

Además, nos movemos hacia un futuro donde el modelo de propiedad cambia, y habrá muchos servicios asociados a un automóvil inteligente que implica redefinir la forma en la que nos comunicamos con el usuario y los canales por los que lo hacemos. Carwow pretende ser un protagonista claro y una pieza clave para mejorar la experiencia de los usuarios y de los fabricantes. Para ese horizonte temporal esperamos seguir siendo aún más líderes de VN en España (además de continuar la expansión internacional) y a su vez tener desarrolladas más líneas de trabajo asociadas a ser una empresa de tecnología.
 

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