Mario Gutiérrez, Marmota

"El hecho de tener el contacto directo con el consumidor final nos ha permitido no vernos perjudicados por las restricciones."

CEO

Mario Gutiérrez es un emprendedor nato. Ya que además de ser CEO de esta empresa revolucionaria, cofundó una marca de moda sostenible omnicanal. Mario, natural de Barcelona, ha desarrollado su carrera profesional en posiciones de dirección de Marketing en los sectores de gran consumo y farma. Ahora, con Marmota, ha “democratizado” el descanso, de forma fácil, rápida… y de manera totalmente online.

¿Cómo nació Marmota?

Marmota nace en 2017 con la intención de cambiar las reglas del juego de una categoría tradicional que necesitaba ser renovada. Nosotros hablamos siempre de democratizar el descanso, y con ello nos referimos a que todo el mundo pueda tener acceso a un buen descanso, de forma fácil y rápida (online), con la mejor calidad precio, sin intermediarios, y con la mayor transparencia, honestidad y frescura posible. Algo que le hacía mucha falta al sector. 

¿Cuáles son las claves del éxito de la empresa para que hayan tenido ese crecimiento precisamente en una época tan complicada como la que estamos viviendo?

La clave del éxito durante esta época tan complicada ha sido principalmente nuestro modelo de negocio “bed-in-box” 100 % online y enfocado a la venta directa al consumidor final. El hecho de no estar ligados al retail tradicional y de tener el contacto directo con el consumidor final nos ha permitido no vernos perjudicados por las restricciones de movilidad, confinamientos, etc. Nuestra tienda online ha estado abierta en todo momento, las 24h del día y hemos seguido operando con total normalidad.

Además, el comportamiento del consumidor ha evolucionado hacia un mayor uso del online, que sigue al alza. En el momento en el que el online ha “explotado" y los consumidores han entendido que comprar un colchón online (u otro producto) puede ser incluso mejor que comprarlo en la tienda, nosotros ya estábamos 100 % preparados para recoger ese crecimiento de demanda. 

Han incrementado sus ventas en más de un 100 % en plena pandemia. ¿Cómo se explica esto?

Además de lo ya comentado en el punto anterior respecto al canal online, hay muchos otros aspectos de nuestro negocio que explican el éxito durante este 2020. Algunos de ellos son: nuestro modelo de negocio basado en la prueba en casa durante 100 noches, que nos permite demostrar que un colchón se puede comprar sin necesidad de tener que ir a probarlo a la tienda; nuestras operaciones, que nos permiten servir el producto en 24-48h sin riesgos y siguiendo todas las medidas de seguridad, o nuestra experiencia en el entorno digital, que nos permite comunicar de forma directa y muy eficiente a nuestros consumidores para ofrecerles de forma personalizada el mejor descanso que cada uno está buscando.

¿Cuáles son los planes de futuro a corto plazo?

Continuar la senda de este pasado 2020 y consolidar nuestra cuota de mercado en el sector. La compañía ha crecido mucho, y, además de un modelo de negocio probado, tenemos la experiencia y los aprendizajes de este año para poder llevar a cabo una estrategia de expansión potente replicando lo que ha funcionado y mejorando lo necesario. Además, tenemos varias iniciativas de negocio incremental que iremos implementando a lo largo del 2021 y que nos ayudarán a acelerar ese crecimiento todavía más.

La startup fue fundada por Atremedia Hub Factury, una Joint Venture entre Atresmedia y el Grupo Antai. ¿Cómo surge esta relación? y ¿en qué punto se encuentra en estos momentos?

Efectivamente, Marmota fue lanzada por Atresmedia Hub Factory, el primer venture builder de España creado junto a un grupo de medios español. Atresmedia Hub Factory fue creada en 2016 como joint venture entre Atresmedia y Antai Venture Builder con la misión de crear compañías digitales que hagan un uso estratégico de activos publicitarios de Atresmedia. Las compañías son cofundadas junto a sólidos equipos de emprendedores.

Hasta la fecha la joint venture ha lanzado seis empresas tales como Mascoteros, Marmota, Lifecole y Valy. En 2020 el grupo de compañías alcanzará los 20 millones de facturación.

Entrevista

¿Qué importancia ha tenido el marketing digital en la evolución de la empresa?

Marmota es una DNVB (Digital Native Vertical Brand), lo que significa que somos una marca nativa digital. Somos 100 % online, por lo que el marketing digital para nosotros es fundamental y ha tenido muchísima importancia desde nuestros inicios. Somos un equipo de expertos en negocios digitales y, aunque también invertimos en los canales tradicionales, como la TV, el marketing digital es nuestra principal fuente de adquisición de usuarios. Tocamos todas las ramas del marketing online, desde lo más convencional hasta las estrategias y tecnologías más sofisticadas. Es clave, en un modelo de negocio como el nuestro, tener el conocimiento y la experiencia en este campo y nunca dejar de optimizarlo. 

Después de tres años ¿tienen previsto realizar una ronda de inversión?

Como comentábamos antes, la compañía ha crecido mucho y tenemos unos planes de crecimiento sólidos para este año, por lo que ahora mismo estamos enfocados en la ejecución de nuestros planes y contamos con los recursos necesarios para llevarlos a cabo. Aun así, nos sentimos cómodos en el entorno del fundraising, tanto nosotros como nuestros inversores, y no descartamos llevar a cabo ese tipo de operaciones si, llegado el momento, lo consideramos oportuno.

¿Cuál es el target del consumidor de Marmota?

El target de Marmota es un usuario actualizado a las tendencias y mejores productos del mercado. Son clientes digitales y urbanitas, que buscan y comparan la mejor opción. Comprendidos principalmente entre 35 y 55 años de edad sin diferenciación de sexo relevante. A todos les encanta “marmotear” y retrasar la alarma cinco minutos más. 

Me imagino que habrá mucha competencia en el sector. ¿Cómo se puede hacer hueco una empresa como la suya, totalmente online, sin tiendas físicas, sin poder probar insitu los colchones…?

Sí, el sector del descanso es muy competitivo. Es un sector tradicional, donde hay grandes “players”, pero éstos están enfocados en el retail y el canal físico, lo que nos da una gran ventaja a nosotros. Fuimos los primeros en lanzar el modelo “be-in-a-box” en España y eso nos pone en una posición muy ventajosa. Nos hemos hecho un hueco a través de un modelo de negocio muy diferencial. Ofrecemos un colchón de alta gama con una calidad-precio inmejorable y sin intermediarios. El colchón lo puedes probar en tu casa, en pijama, durante 100 noches, ya que creemos que un colchón no se debe probar en una tienda unos minutos y vestido de calle. Este aspecto es clave, ya que, de esta forma, el consumidor lleva a cabo la compra con mayor seguridad, sabiendo que si el producto no le convence, lo puede devolver. Las devoluciones son gratuitas, y las entregas también, en 24h-48h. 

Además, recientemente hemos llevado a cabo un estudio científico con la Unidad del Sueño del Hospital de Zaragoza y hemos demostrado técnicamente como el colchón Marmota ofrece un mejor (y mayor) descanso en comparación con el resto de colchones del mercado, por lo que sabemos, “a ciencia cierta”, que nuestro colchón tiene una calidad excepcional. Todo ello nos diferencia de los competidores, tanto los "de toda la vida”, como los que han llegado después de nosotros al online. Personalmente pienso que tenemos una gran oportunidad delante nuestro ahora mismo. La curva de aprendizaje para crear un modelo de negocio online como el nuestro es larga y requiere inversión. Todo ese tiempo que necesitan los “tradicionales” o cualquier otro player para recorrerla es tiempo del que disponemos nosotros para seguir haciendo crecer nuestra cuota de mercado rápidamente y convirtiéndola, a la vez, en una barrera de entrada.

En 2019 facturaron tres millones de euros. ¿Cómo ha terminado el 2020 y cuáles son las previsiones para este año?

En 2020 hemos superado los ocho millones de euros. Tal y como están las cosas ahora mismo en relación a la pandemia resulta difícil confirmar una previsión, pero lo que tenemos claro es que vamos a seguir creciendo aceleradamente y consolidando nuestra posición dentro del sector.
 

TwitterLinkedinFacebookEmail