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"Vamos a compartir nuestra tecnología y vamos a hacer que el mercado no pare de evolucionar"

Entrevista a Christian Rodríguez y Guillermo Gaspart, CEO´s y fundadores de BYHOURS
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Nacida En 2012, BYHOURS es la primera plataforma online a nivel internacional para la reserva de horas de hotel que incorpora el pago por uso en la industria hotelera. De esta manera, han convertido en una realidad las microestancias, caracterizadas por su flexibilidad y personalización.

 

Llegaron para dar respuesta a la pregunta ¿por qué pagamos el precio de una noche entera cuando solo necesitamos la habitación del hotel por unas horas? Pero ¿cómo se articula este pago por uso?
Guillermo Gaspart – El pago por uso hace mucho tiempo que está instaurado en muchísimas empresas. Cuando nos dimos cuenta de que en el sector hotelero no lo estaba lo que hicimos fue ofrecer una flexibilización en su instrumentación, tanto para el hotelero como al usuario. Lo que le decimos al hotelero es que, evidentemente, él decide el precio para las tres franjas horarias que tenemos, de tres, seis y doce horas, además de la flexibilidad que va a ofrecer en cuanto al check-in, aunque para nosotros el ideal son las 24 horas. No se trata solo de ofrecer esas franjas de uso, sino también que el usuario pueda tener la libertad de decidir si entra a las cinco de la mañana, a las cuatro de la tarde o a las once de la noche, es decir, la hora de su elección. Esta es nuestra propuesta de valor, ofrecer tanto la microestancia como la libertad en el check-in, pero es el hotelero el que decide qué quiere ofrecer, en qué condiciones y bajo qué precios. Y, por otro lado, el usuario puede ver en nuestra web lo que el hotelero le ofrece en cuanto a la flexibilidad y decidir. Puede suceder que para un uso de tres horas entrando a las nueve de la noche haya menos disponibilidad que para las mismas tres horas entrando a las dos de la tarde. Dependerá de la oferta y la demanda, mezclando la necesidad o la flexibilidad del hotelero con la del usuario.

 

Nacieron en 2012. ¿Cómo se ha desarrollado el proyecto en estos años?
GG –
Nos hemos desarrollado poquito a poco. Nacimos en Barcelona hace justo nueve años, los cumplimos el 1 de febrero. Los primeros meses parecíamos unos locos, la gente no nos acababa de entender, y había muchísimas dudas en el mercado en general y en el sector hotelero en particular que fuimos resolviendo, al tiempo que íbamos construyendo la tecnología que permitiese transformar la comercialización habitual de las habitaciones a microestancias. A partir de aquí ¿qué ha pasado? Diría que, al principio, Barcelona costó. Luego dimos el salto a Madrid y entre el 2012 y el 2015 estuvimos dedicados a alcanzar a toda España, probando, y abriendo cada vez más ciudades. En 2015 se produjo el salto internacional. Muchos inversores nos preguntaron “esto que habéis conseguido en España y ya tiene resultados muy buenos ¿lo podéis conseguir fuera? ¿O lo habéis conseguido en España porque tenéis muchos amigos hoteleros, conocéis el sector y es una tendencia en el país?”. Estábamos convencidos de que estos no eran los motivos así que fuimos a Alemania, Italia, Francia, Inglaterra…, Europa en general, y en 2018 empezamos con Latinoamérica llegando a Colombia y Argentina para después alcanzar Perú, Ecuador, Chile, Panamá o México. También en 2018 y hasta finales del 2019 hicimos Dubái y toda la zona del Middle East. En 2020 teníamos previsto llegar a Estados Unidos, pero lo paramos por el tema del Covid porque creíamos que no tenía sentido. La evolución ha sido muy escalonada en cada país y región, y ahora estamos en un momento de progreso del negocio. Estamos en más de veinticinco países y lo que nos queda es seguir creciendo. Christian Rodríguez – Una de las cosas que más nos convenció es que hay muchos modelos de negocio que se basan en una disrupción total que hace que el proceso sea mucho más lento. Nuestro planteamiento era que, reservando solo unas horas, el mismo producto se puede usar de una manera distinta, y nos dimos cuenta de que teníamos la posibilidad de generar un negocio totalmente alternativo sin tener que cambiar lo que normalmente cuesta más, que son los activos. El mismo activo, casi el mismo producto en términos operacionales, era totalmente distinto en términos de posible cliente y percepción del producto. Este ha sido un poco el éxito. Gracias a la evolución del conocimiento, a acompañar a las marcas con nuestra tecnología aportándoles un nombre y un apellido, si hace ocho años los hoteleros dudaban en si ofrecer o no esta nueva forma de trabajar, ahora no solo no duden sino que entiendan que es casi una necesidad.

 

CR – "Es algo tan básico como adaptar tu producto a las necesidades de tu cliente"

 

¿Puede ser la solución a la gran crisis que padecen los establecimientos hoteleros provocada por la pandemia?
GG –
A nosotros la pandemia nos ha servido de acelerador, pero en ningún caso somos un producto que aparece con la pandemia. Cuando un hotelero está al 85 % de ocupación y todo le va muy bien quizá no tiene tiempo para plantearse alternativas a su negocio que innovan el sector. La pandemia lo que ha hecho es obligar al hotelero a pararse y reflexionar. No somos un producto del Covid, pero sí es cierto que ha acabado de confirmar o consolidar nuestro producto. Durante todo este tiempo hemos sido un producto muy interesante y posiblemente lo seremos hasta pasado el 2021. Sin duda, somos ahora un canal referente en el sector, pero, debido a las restricciones de movilidad, el concepto micro doméstico de reservar un hotel en tu propia ciudad sea una de las pocas alternativas que tengas.
CR - BYHOURS se ha planteado siempre como un complemento y es normal que cuando te hablan de un 5 % de facturación no le des mucha importancia si lo comparas con el resto, aunque cuando entiendes que ese 5 % lo puedes tener siempre ahí, ya no lo quieres quitar. Pero cuando llega una época determinada en la que ese resto se ha caído y el 5 % se ha convertido en términos globales en cerca del 45, cambia la percepción. Uno, la del hotel, que ya no se plantea este producto como un complemento, sino que quiere que forme parte del core, y dos, la del usuario, que antes no se había planteado usar esta opción. Uno de los KPI’s que hemos arrastrado en BYHOURS es que nuestros clientes repiten y mucho. Los nuevos clientes que han entrado por una circunstancia especial ya no van a repetir por esa circunstancia, sino que una vez que han entrado en un hotel y lo han usado unas horas, se queda dentro de su imaginario de posibilidades de uso, sumando las dos variables, la tradicional y la nueva.

 

En 2020 llegó BYHOURS DIRECT. ¿Qué ventajas tiene?
GG –
Es una evolución de nuestro propio negocio, el B2B de BYHOURS. Había un sinsentido y es que los hoteleros estaban vendiendo en nuestro canal un producto que ni siquiera ofrecían en su propia web. Lo que hemos hecho es darles una oportunidad creando el primer motor de reservas por horas para que integren la oferta en su propia web gracias a nuestra tecnología. Es decir, que al vender en su propia web BYHOURS Direct puedan beneficiar de la venta de las microestancias a clientes que ya son usuarios. Además, hemos incluido un nuevo producto que creemos que va a ser tendencia y se va a quedar después del confinamiento que es el tema de la comercialización de las salas de reuniones. Hoy por hoy ninguna cadena hotelera del mundo ofrece la posibilidad de reservar de manera online y de forma inmediata una pequeña sala de reunión.
CR – El mercado de las microestancias crece y, por tanto, BYHOURS como líder, crece con él. El hotelero se ha dado cuenta de esta circunstancia y quiere adquirir la tecnología que le permita ser un player con capacidad para competir. Ahí es donde estamos nosotros que, al ser el número uno del mercado, también somos el número uno en esa tecnología. Nuestro planteamiento no pasa por crear un monopolio en la microestancia. Lo que queremos es que tenga tanta fuerza que nos permita ser los mejores en el mercado, no porque seamos los únicos. Ese es nuestro objetivo: hacer este mercado grande juntos. Vamos a compartir nuestra tecnología y vamos a hacer que el mercado no pare de evolucionar porque queremos competir en una liga de primera división.

 

CR – "La oferta de BYHOURS pasa por tener una habitación para lo que necesites, por el tiempo que necesites y adaptando el precio"

 

Ustedes vienen a corroborar la máxima de muchas cadenas hoteleras de que no venden habitaciones sino experiencias. ¿Los hoteles son mucho más que habitaciones destinadas al sueño?
CR –
Si compites ofreciendo solo un espacio físico que incluye una cama y una mesilla de noche, ya no compites solo con hoteles, sino que lo haces también con el edificio de al lado que comercializa a través de Airbnb, por ejemplo, y es una guerra mucho más complicada. Cuando entras a darle un valor añadido, que no es solo una buena cama y una buena mesa y un buen servicio de habitación y una buena limpieza, que son extras en los que todos los hoteles pueden competir, entras en una nueva dimensión donde lo que estás planteando es que el cliente puede tener todo eso, pero, además, en el momento que quiera, el tiempo que quiera y para lo que quiera. No se puede encapsular la comercialización de una habitación en que obligatoriamente tienen que ser 22 horas de uso entrando a las dos del mediodía. La oferta de BYHOURS pasa por tener una habitación para lo que necesites, por el tiempo que necesites y adaptando el precio. Y no se trata solo de las habitaciones, sino también de las salas de reuniones, porque a lo mejor solo necesitas un espacio para mantener una reunión de dos horas y conseguir un gran negocio. Esta es la gran diferencia entre lo racional y quizá un poco lo más emocional, que es lo que están buscando las marcas y los clientes. En el fondo es algo tan básico como adaptar tu producto a las necesidades de tu cliente.

 

GG – "Nuestro techo no solo no ha llegado, sino que está muy lejos"

 

A principios del año pasado recibieron una importante inyección de inversión destinada a abrir nuevos mercados. ¿En qué momento se encuentran? ¿Qué tienen previsto para el año 2021?
GG –
Es importante entender la diferencia entre una inyección de capital y la capitalización de una ronda. A principios del año pasado capitalizamos una ronda en la que llevábamos tiempo trabajando y que nos permitió financiar el 2019, el 2020 y la entrada del 2021, y nos ha ido fantástico. Tras un año muy singular y totalmente excepcional nos hemos comportado de una manera que ni nosotros mismos esperábamos. Vamos a continuar con nuestra expansión, retomar la apertura del mercado americano y seguir hacia Asia. Pero para mí lo más importante es ampliar nuestro modelo de negocio con el B2B que comentábamos antes. Vender la tecnología para que un tercero la implante y la pueda distribuir, y ampliar el modelo hacia el B2B2C en el que otros players del mercando vendan también nuestro producto. En BYHOURS siempre decimos que nosotros no abrimos ni cerramos rondas, aunque, evidentemente, hay un momento en el que tienes que ir al notario. Desde hace nueve años tenemos abierto un proceso constante de conversación y diálogo con inversores porque, al final, entendemos que evidentemente nuestro techo no solo no ha llegado, sino que está muy lejos. Queremos seguir creciendo y dependerá de las conversaciones que vayamos teniendo con los inversores, las que estamos teniendo ahora y las que volveremos a tener.
CR – Tenemos como objetivo el que todo el mundo que vende productos para el sector turístico incluya nuestra tecnología y acoja nuestra manera de vender. Nuestra estrategia se basa en tres puntos: uno, le ofrecemos la tecnología al hotel para que sean ellos los que vendan en su propio canal; dos, que continúe dándonos el producto para que v pueda seguir vendiéndolo; y tres, vamos a coger ese producto que el hotelero quiere vender y además de ofrecerlo en su canal y en el nuestro, vamos a ofrecerlo a terceros que tienen canales a los que la gente va a comprar. Si los clientes están acostumbrados a ir a unas webs determinadas a comprar, vamos a llevar los productos hasta allí. Se trata de hacer que la oferta sea lo más accesible posible.
GG – BYHOURS s se ha conocido hasta la fecha por el mercado como un B2C, un market place de microestancias y estamos muy orgullosos de haber peleado por ello y de continuar implantando ese negocio. Pero quiero destacar que hemos hecho una evolución durante 2020, acelerada por el Covid, hacia desarrollar un negocio B2B, la venta de tecnología para que el hotel implante en su propia web BYHOURS Direct y con ello la venta de microestancias, y al desarrollo del B2B2C que es dar entrada a todos los players del sector para que incluyan nuestra tecnología y transformen el producto habitual en microestancias.

 

Entrevista a Christian Rodríguez y Guillermo Gaspart, CEO´s y fundadores de BYHOURS
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