Paolo Boni, CEO de Convertia

"Las empresas necesitan realizar una transformación tecnológica de los procesos de marketing y ventas"

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¿Cómo y por qué surge Convertia?

Convertia surge tras observar cómo gran cantidad de empresas utilizan muchos recursos para potenciar sus estrategias de marketing y ventas, pero no encuentran los resultados que tenían planeados. La mayoría de estos problemas provienen de no disponer de datos precisos e integrados de los procesos de marketing y ventas, de la falta de indicadores en tiempo real del customer journey que permita controlar en tiempo real las inversiones en medios y el rendimiento de los equipos de venta o de las inconsistencias de algunos procesos internos. Por eso, nuestro objetivo es posicionarnos como el socio estratégico de cualquier empresa que busque una adquisición de clientes de forma óptima, sostenida y orgánica.

¿Cuál es el modelo de negocio de Convertia? 

Los resultados son lo más importante. Por este motivo, en Convertia hemos desarrollado una metodología especializada llamada SMART para adquirir clientes, además de utilizar una plataforma tecnológica que integra los procesos de marketing, ventas y contacto omnicanal, que nos permite controlar cada paso de estos procesos y realizar ajustes en tiempo real. 

A través de la optimización de las inversiones en medios digitales y de los servicios de contact center, podemos generar demanda y evaluamos los escenarios de inversión y optimización de cada etapa del funnel integrado marketing-ventas. Nuestro objetivo es conseguir la mayor cantidad de ventas para los clientes al menor precio posible. Nosotros asumimos el riesgo de la inversión y cobramos únicamente por los resultados que generamos. 

¿En qué sentido se aplica hoy en día la tecnología a los procesos de marketing y ventas?

La tecnología debería integrar todas las etapas de los procesos de marketing y ventas, desde la planificación de la inversión en medios digitales hasta el cierre de la venta, automatización de flujos de onboarding y relacionamiento con el cliente. También, es necesario que integre herramientas de tracking y atribución digital en el centro de contacto omnicanal, lo que permite, desde una perspectiva sistémica, controlar las métricas y optimizar cada una de las etapas de estos procesos integrados para que la sumatoria de las mejoras individuales den como resultado un mejor ROI. Adicionalmente, la tecnología tiene que abrirle una ventana a los marketers digitales para que puedan aportar valor en los procesos de venta en el contact center y, en contrapartida, que obtengan valiosa información para comprender el comportamiento de los clientes una vez dejan atrás el entorno digital para entrar en el ámbito del cierre de la venta.

¿Qué estrategia y tecnología utiliza Convertia para captar leads y ofrecer los mejores resultados?

Una de las estrategias esenciales que llevamos a cabo es un profundo análisis del ecosistema digital y la planificación de la inversión a través de múltiples medios digitales. Además, nos encargamos del diseño y desarrollo de activos digitales que sirvan para convertir el tráfico en leads, como puede ser la creación de páginas dinámicas y personalizadas, así como su distribución inteligente para el cierre de ventas en el contact center, ofreciendo siempre una atención inmediata a los hot leads. Así, ayudamos a las empresas a escalar las ventas a su máximo potencial y a maximizar el ROI.

Por otra parte, la plataforma tecnológica utilizada por Convertia nos permite brindar control y visibilidad de todo el ciclo de venta, desde la atracción, conversión, cierre, analítica, aprendizaje y optimización, y remarketing. Además, gracias a la integración de herramientas de marketing digital y de contact center, gestionamos la interacción de grandes volúmenes de clientes y les ofrecemos una atención omnicanal óptima, ofreciendo a las empresas indicadores clave del proceso de venta y de marketing, en tiempo real, y ofreciendo detalles sobre los canales y las campañas con mejores resultados.

Según Convertia, ¿qué hace a una empresa mejorar sus ingresos y reducir el costo por venta?

La posibilidad de optimizar las métricas en tiempo real en cada una de las etapas del proceso integrado marketing-ventas es uno de los aspectos fundamentales. En este sentido, la posibilidad de contar con tecnología que permita integrar los procesos de marketing digital y venta, de punta a punta, así como la comunicación omnicanal para ofrecer un servicio óptimo al cliente, ofrece grandes resultados. Adicionalmente, el remarketing a quienes no aceptan la venta en primera instancia y la aplicación de técnicas de nutrición y marketing relacional también son de gran utilidad. En Convertia esto nos ha permitido realizar grandes reducciones en el costo por lead (CPL) y en el costo de adquisición (CPA) para los clientes, aumentando en gran medida las ventas de la empresa y mejorando el ROI de las campañas.

¿Puede Convertia ayudar a empresas que necesitan escalar sus ingresos y mejorar el ROI de sus operaciones de marketing y ventas, pero no quieren externalizar el servicio?

Para poder optimizar sus estrategias de marketing y ventas, las empresas necesitan realizar una transformación tecnológica de los procesos de ambos campos. Para aquellas empresas que quieran realizar todo este proceso de transformación de manera interna, sin externalizar los servicios a un tercero, desde Convertia contamos con un modelo de transferencia de conocimiento y tecnología, así como servicios de onboarding y customer success. De este modo, proveemos nuestra tecnología y metodología para implementar una solución personalizada a las necesidades de cada cliente y les acompañamos en todo el proceso con servicios profesionales de asesoramiento que garantizan una adopción de la plataforma de forma exitosa.

¿Cómo está afectado la actual crisis en el sector marketing? ¿Cómo sufre una empresa como Convertia la pandemia del COVID-19 y la adaptación a la “nueva normalidad?

Según hemos podido analizar durante la crisis actual, las empresas que han sabido adaptarse de forma óptima al mundo digital, a través del cual se ha movido toda la actividad durante estos meses, han conseguido hacer crecer su cartera de clientes y han aumentado el engagement con aquellos clientes que ya tenían.

Lo que han mostrado los estudios que hemos realizado en Convertia es que en algunos sectores donde los ciclos de venta son cortos y ágiles, las ventas por contacto telefónico generadas a partir de demanda digital se incrementaron en un 50% en marzo en comparación con el mes anterior, un 70% en abril y un 100% en mayo, respectivamente. Los clientes han migrado masivamente al mundo digital para informarse, pero todavía se decantan por el contacto telefónico para aclarar dudas y cerrar la venta, siendo la inmediatez un aspecto clave. Esto es de vital importancia en las estrategias que se desarrollen a partir de ahora ya que se ha demostrado que aquellas empresas que no contactan con sus clientes potenciales en 10 minutos desde que se han puesto en contacto con ellas a través cualquier canal, reducen hasta un 90% las posibilidades de poder contactarlos y, por ende, de cerrar la venta. 

Para Convertia, los meses de cuarentena han supuesto dos grandes desafíos a los que nos hemos tenido que adaptar de forma muy rápida. Por un lado, comprobamos un incremento significativo de las búsquedas y demanda online de los productos y servicios, y por otro lado, tuvimos que migrar al teletrabajo, por lo que nuestro esfuerzo se centró en contratar más personal tanto para marketing como para ventas y optimizar su funcionamiento en remoto.
 

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