Club de Exportadores e Inversores

"La cartera de FOCE depende del mercado internacional en un 90 %"

Roger Egoavil

FOCE es un integrador de servicios de inteligencia competitiva, project management y estructuración financiera para proyectos de infraestructura y energía principalmente en países emergentes. Empresa española originariamente valenciana, inició su internacionalización hace ya más de 20 años. Su fortaleza reside en un profundo conocimiento de los mercados en los que despliega su actividad y una contrastada experiencia trabajando con entidades financieras, fondos, agenciasde crédito a la exportación y organismos multilaterales de financiación. Así mismo, ha desarrollado una línea de negocio para la gestión integral de proyectos deinfraestructura, energía y agua a través de la incorporaciónde un equipo de ingeniería y proyectos.

¿Qué le aporta el Club de Exportadores?
El Club es un espacio de encuentro privilegiado para las principales empresas de nuestro país y pymes con una destacada presencia en mercados internacionales. Este foro permite compartir intereses y generar sinergias para la mejora de la actividad empresarial y el posicionamiento de sus miembros.

¿Qué servicios ofrecen para garantizar el éxito de sus clientes?
Nuestros servicios ofrecen soluciones adaptadas para cada cliente y para cada proyecto que podemos sintetizar en tres ideas claves: el desarrollo de negocio, la capacidad de estructuración técnica y de la financiación y, por último, el expertise técnico de nuestros profesionales. Asimismo, prestamos también un servicio técnico enfocado a la gestión de proyectos de infraestructura e ingeniería basado en la eficiencia de recursos, calidad del servicio y ajustado a las necesidades del cliente. Por citar un ejemplo, en Estados Unidos estamos prestando servicios de supervisión técnica para la mejora de los procesos de calidad y licitación de un importante contratista originario de ese país. Cierra el círculo la gestión de la información. En FOCE implantamos el proceso de Inteligencia Competitiva que permite a cada empresa captar datos relevantes acerca de su entorno de negocio y transformarlos en información y conocimiento. Gestionando la información de forma inteligente, tanto la interna como la del entorno, contribuimos a la orientación de su estrategia empresarial y a disminuir el riesgo en la toma de decisiones.

¿Cuáles han sido los mayores retos en los más de 20 años de FOCE?
El principal reto de FOCE, como ocurre en cualquier sector, es la adaptación al cambio. Recientemente, asumí el cargo de Director de Desarrollo de Negocios con el objetivo de reforzar y ejecutar las estrategias y oportunidades de negocio de FOCE. Esta iniciativa responde a una visión de adaptarse a nuevos mercados, nuevos procedimientos y aportar conocimientos relevantes a nuestros clientes, atendiendo sus necesidades de manera eficiente y expedita. Este proceso de transformación, como consecuencia de las dinámicas de mercado, nos lleva a un cambio del modelo tradicional de consultoría a ofrecer un servicio de integrador de servicios. Pretendemos ofrecer soluciones integrales diseñadas para la puesta en marcha de proyectos de infraestructura y energía en países emergentes, principalmente. Ofrecemos una oferta de servicios que va desde la prospección hasta el cierre de contratos enmarcados en el ordenamiento legal de cada país. Además, integramos una solución técnica y financiera llave en mano para los clientes finales y aliados del proyecto. A destacar que el modelo de una sola empresa haciendo todo se ha vuelto ineficiente: lo que prima hoy en día es la gestión de toda la cadena de valor y aliarse con los mejores en cada segmento donde destaca su fortaleza. Queremos tener un rol activo y de valor añadido en la cadena de valor.

¿De qué manera ha cambiado el mercado desde que inició su andadura?
La transformación de los mercados ha sido notable. Debido a múltiples variables económicas, geopolíticas y demográficas, entre otras, el papel de los mercados emergentes ha tomado más fuerza que nunca. Sin duda, actualmente las verdaderas oportunidades de internacionalización para las empresas se encuentran en estos. En términos generales, destacan las regiones de América Latina, África y Oriente Medio, ya que ofrecen múltiples oportunidades en sectores tradicionales de la economía española, pero también en ámbitos que tienen cada vez mayor peso como son las start-ups
tecnológicas. En el caso particular de nuestro nicho de mercado, las infraestructuras y la energía, nos encontramos con una situación paradigmática dado el importante déficit en infraestructuras que todos estos países requieren para los próximos años. De especial interés es el caso de África. Las fuentes oficiales estiman la necesidad de invertir en torno a 170.000 millones de euros anualmente en el continente africano para alcanzar unos niveles de desarrollo que vayan a la par con el crecimiento económico que muchas de estas economías tienen.

¿Cómo valora su presencia internacional?
Nuestra sede principal está en Madrid, pero tenemos presencia en Estados Unidos, Uruguay, Panamá, Brasil, Uganda y Kuwait. Hoy, la cartera de FOCE depende del mercado internacional en un 90 %. Este ha sido nuestro enfoque y continuamos trabajando para expandir nuestra actividad ofreciendo servicios desde España. Para 2020, pretendemos reforzar nuestra actividad en Uganda y Panamá como hub regional para el despliegue de nuestra estrategia de crecimiento. Esto nos llevará a contar con oficinas en Etiopia y Perú, donde ya estamos en fase de prospección de proyectos y en la que contaremos con equipos propios a nivel local.

¿Cómo son las relaciones con el mercado latinoamericano?
Sin duda, la relación de las empresas españolas en América Latina tiene un gran peso económico y comercial. Sin embargo, su posicionamiento está perdiendo fuerza por la presencia de diversas empresas europeas, chinas y otros países emergentes que ofrecen productos y servicios similares a los de las empresas españolas.

¿Qué política de Estado en relación a las exportaciones de bienes y servicios pediría al gobierno?
El Gobierno español cuenta con diferentes instrumentos y un personal altamente cualificado para la promoción de las relaciones comerciales y el impulso de la inversión de las empresas españolas en los mercados emergentes. Sin embargo, es importante la mayor implicación posible de toda la administración pública; la modificación de la normativa legal para facilitar las inversiones; y una dotación económica de recursos para la mejora de la eficacia de la acción diplomáticay comercial del Estado.

¿Cómo superar los incendios globales de la economía que se avecinan (Brexit, guerra comercial, recesión, etc.)?
La innovación e internacionalización de las compañías españolas son elementos clave para hacer frente a los retos a corto y largo plazo de la economía internacional. En FOCE tenemos claro que las oportunidades de negocio pasan por la diversificación. En América Latina hay que multiplicar las inversiones con el fin de aprovechar la demanda interna y el ímpetu por la integración regional. Por su parte, diversos países de África ofrecen seguridad jurídica y financiera, así como procedimientos de value for money. Por último, se debe aprovechar el interés de países de Oriente Medio en sectores como la tecnología y telecomunicaciones, energía, ciencias de la salud, entre otros

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