Javier de Ulacia, Director General División Auto de BNP Paribas Personal Finance

“Nuestro reto se encuentra en la necesidad de desarrollar productos y servicios complementarios que faciliten la vida a nuestros clientes y que les permitan tener una economía más controlada”

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En el último congreso nacional de la patronal de concesionarios de automóviles, Faconauto, Volvo, KIAy Hyundai fueron premiadas por la excelencia de su financiación. El nexo común de esos premios es BNP Paribas Personal Finance, a través de su marca comercial Cetelem, que es partner financiero a todas ellas y que, hoy en día, es el líder bancario de financiación de vehículos en España. Pero su trabajo no se limita al automóvil sino también destaca su presencia en el sector del caravaning con el Grupo Trigano, con el sector de la motocicleta de la mano de Kawasaki, Piaggio o Yamaha y, finalmente, con Elecmobility e Invicta en el sector del vehículo eléctrico. En esta entrevista, Javier de Ulacia, Director General de la División Auto de BNP Paribas Personal Finance, nos da las claves de un sector cada vez más exigente y profesionalizado.

En un mercado en continua transformación y evolución como es el del automóvil nos gustaría saber si ha cambiado también con él la financiación de los vehículos.

Sí, es un mercado muy maduro y competitivo y está en constante movimiento. Los clientes son muy exigentes y queremos facilitarles el mejor servicio y, mediante nuestros productos, acercarles facilidades para poder adquirir vehículos que más se adapten a sus necesidades Por ello, cada vez hay más sistemas de financiación a disposición de los clientes. Modalidades como el leasing, o ahora hay cada vez más usuarios que se decantan por el creciente renting a particulares, otros prefieren, en lugar de comprar un segundo coche más utilitario, optar por la opción de la suscripción, y así con más y más ofertas adaptadas a sus necesidades. 

Muchos usuarios no podrían acceder a un vehículo nuevo sin el apoyo de la financiación. ¿Se ha acentuado esta tendencia en los últimos tiempos? 

Cierto, no todos los clientes tienen la capacidad de ahorro para comprar un coche al contado, y otros, no quieren hacerlo, prefieren utilizar fórmulas de crédito, renting, leasing, etc. Estas fórmulas son ya medios de pago a disposición de los clientes. Si hablamos del mercado, seguimos en penetraciones similares. Cierto es que hay desplazamientos de producción entre diferentes productos, pero la suma total es estable. El auge del renting, por ejemplo, es un cambio, al afectar también a particulares, pero complementa a la financiación tradicional. Este hecho es una oportunidad para las empresas financieras como nosotros.

¿La proliferación del carsharing y de la nueva movilidad en las grandes ciudades es una oportunidad para ustedes, o más bien un reto al que adaptarse?

Creo que es un producto que debemos tener a disposición de nuestros clientes, uno más de la gama, y, sobre todo, a disposición de nuestros concesionarios, más como un servicio para que puedan complementar su oferta de producto a los clientes. Siempre se dijo que el cliente era el rey, y ahora más que nunca, ya que está mucho más informado, conoce el producto, y sabe lo que quiere y lo que necesita. Por ello hay que satisfacer sus necesidades y adaptarnos a su singularidad aportando un valor añadido que vaya más allá del mero apoyo financiero que permita la adquisición de un vehículo.

¿Qué supone para Cetelem el sector del automóvil?

El sector del auto es muy importante para Cetelem, tenemos grandes expectativas. Tenemos que dar servicio a fabricantes, a concesionarios y a nuestros clientes finales, con productos y servicios exigentes que faciliten la vida a todos ellos. Es un reto constante pero apasionante. Dentro de nuestra cifra de negocio, es un sector en crecimiento que abordamos de diferentes maneras, desde acuerdos comerciales con marcas, acuerdos con grupos de concesionarios o partenariados, como el que tenemos entre BNP Paribas Personal Finance y OPEL, donde hemos creado una entidad financiera con ellos con resultados muy notorios o aún acuerdos de marca blanca como lo que tenemos con Volvo desde 2014. Pero esta actividad es frenética y con una dura competencia. Nuestro diferencial es una oferta completa tanto de crédito cuanto de renting con Arval y un servicio totalmente digitalizado.

2020 fue un año de supervivencia y las esperanzas se volcaron en este 2021. ¿Está cumpliendo las expectativas en cuanto a recuperación del sector se refiere?

Sinceramente no, creo que no pensábamos en que la pandemia sería tan larga. Fuimos optimistas. Pero esta compleja situación nos ha obligado a ser mejores, y esto es bueno, nuestro objetivo es hacerlo mejor que la competencia, y por ahora lo estamos cumpliendo con creces. De todas formas, no todo está siendo un camino fácil; la crisis de los microchips está afectado a los fabricantes, y aun no conocemos qué consecuencias está tenido en el mercado español y cómo ha afectado a las previsiones de recuperación. Por ejemplo, el sector de las caravanas, no tiene fecha de entrega, el sector de la moto, está casi frenado, el automóvil, va por marcas, pero se están tomando medidas sectoriales con eres, etc.  en Francia, en Alemania, en España, hay marcas sin coches. Un año, en resumen, complejo que arrancó con el parón de la tormenta invernal Filomena y que ha resultado, como decía, mucho más complejo de lo planificado.

Los gobiernos de Europa apuestan firmemente por la electrificación durante los próximos lustros, pero, ¿el cliente final también lo hace o sigue prefiriendo las alternativas más tradicionales?

Francamente, la electrificación está aquí y creo que es importante el impacto que puede tener. Otra cosa es si nos lo podemos permitir, si Europa va a ser el único en llevar a cabo una electrificación de todo su parque y de los impactos que eso tiene. Pienso que tendremos distintas soluciones, por ejemplo, el gas, al que no sé si lo hemos excluido demasiado pronto, la pila de hidrogeno, etc. Queda camino por recorrer.

Por otro lado, creo también que tenemos que ser conscientes de cuales van a ser los impactos de la electrificación, positivos y negativos, pero esto parece estar mal visto hoy en día. No hay que olvidar que gran parte de la electricidad se produce en centrales térmicas, de gas o nucleares, ¿Olvidamos esos factores de sostenibilidad? Eso sin olvidar la problemática de las baterías y su impacto medioambiental. Nada es tan sencillo como puede parecer.  

Y en este sentido de la electrificación, ¿cree que los países deberían apoyar e incentivar con ayudas económicas o rebajas impositivas a productores y clientes finales para impulsar la compra de eléctricos?

Hay que desarrollar una red de cargadores que permita que los vehículos eléctricos puedan afrontar, con mayor facilidad, mayor movilidad. Luego hay que asegurar la capacidad de producción de la energía eléctrica y sobretodo garantizar que sea una producción la más sostenible posible. Por otra parte, estamos inmersos en el debate sobre el coste de la electricidad y las grandes subidas que se han sufrido en los últimos meses. ¿Las infraestructuras soportarían 20 millones de coches cargando sus baterías? Son necesarios planes e inversiones de gran calado. Puede ser una oportunidad de crecimiento económico muy significativo si lo estructuramos bien.

La vacunación avanza en todo el mundo y con ella la esperanza de que el consumo vuelva a niveles pre-pandemia. ¿Considera que lo alcanzaremos más pronto que tarde?

Si nos centramos en el consumo en el sector del motor es una consecuencia de muchos factores; uno es la riqueza del país y si de la renta de los españoles hemos de descontar incrementos en la electricidad en el valor de los coches ya que los eléctricos son por ahora más caros, etc. este consumo se ralentizará. Seguimos avanzando en este sentido, pero, debido a muchos factores que ya hemos comentado, queda mucho trabajo por delante, por ejemplo, en ámbitos como el fiscal. También hemos hablado de la crisis de los microchips y su afectación directa, no solamente en el automóvil, sino que es extensible también a áreas del sector informático y tecnológico.

En resumen, la situación general parece que va a mejorar, el dinero va a entrar en España en forma de ayudas europeas, y como somos cortoplacistas, vamos a tener un par de años buenos, luego deberemos pagar las facturas de estas ayudas y ese futuro escenario será más o menos agradable en función de la capacidad que tengamos ahora de invertir bien.

¿Cómo ve el futuro de la financiación del automóvil?

Muchas veces cometemos el error de mirar a corto plazo y pensar que nada cambia. Pero vivimos un mundo cambiante (y la pandemia ha acelerado mucho esos cambios) en el que la idea de la compra evoluciona hacia el pago por uso. Lo vemos en hábitos sociales diversos, desde la música al consumo audiovisual. Nuestro reto en Cetelem, creo que se encuentra en la necesidad de desarrollar productos y servicios complementarios que faciliten la vida a nuestros clientes y que les permitan tener una economía más controlada, para que puedan planificar y gestionar mejor sus ingresos y sus gastos. No podemos seguir siendo meramente un instrumento financiero, sino que debemos diversificar y convertirnos en un apoyo para el negocio del concesionario, por un lado, y para nuestro cliente final ser una entidad que le facilite su vida financiera.

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