Cómo incrementar la competitividad pensando diferente

Por Marcos Urarte, Consultor Estratégico y de Alta Dirección. Profesor invitado del MIT

Los dos grandes objetivos estratégicos que tiene cualquier tipo de compañía son la competitividad y la diferenciación; sin embargo, muchas empresas hablan de productividad y de competitividad sin tener claro qué son ambas cosas.

La competitividad es algo más que la eficacia operativa (buen producto, precio adecuado, distribución eficaz).

La competitividad es el resultado de la suma de dos variables “la eficacia operativa” y la “diferenciación percibida”, y lo que no parecen llegar a entender muchas organizaciones es que para los compradores la imagen que perciben, a través de una marca, es su “realidad” y en base a ella se deciden a comprar o no. Naturalmente luego esa “realidad” debe ser confirmada con productos o servicios que satisfagan sus expectativas.

No se trata de ser “competentes”, es decir hacer las cosas bien y a un precio adecuado, se trata de ser “competitivos”, más atractivos que otros para los clientes que queremos conquistar y mantener. Debemos competir para ser únicos, diferentes.

La clave de todo es el cambio de paradigma que ha habido en los mercados y es poner al cliente en el centro de todas nuestras decisiones. El futuro es para quienes piensan diferente y hacen de ello una táctica para el éxito, el futuro es para los out-thinkers.
Pero ¿qué es un out-thinker? Es una persona que se adelanta al futuro y así se adelanta a los movimientos de su competencia.

Son como los grandes maestros del ajedrez, quienes tienen una capacidad mental superior al resto, lo que les permite visualizar la jugada del contendiente y superarlo fácilmente.
Reconocer a un out-thinker no es complejo, usualmente se muestra ante sus similares con una idea “loca” y que inicialmente provoca burlas.
Nunca permiten que les convenzan de que sus ideas son demasiado locas para realizarlas, ya que de esos pensamientos se construye el éxito.

Los out-thinkers tienen cinco características:

• Viaje mental en el tiempo: tienen la capacidad de adelantarse al futuro y tener una visión detallada del mismo. Ven cosas que otros no ven.

• Capacidad de ver el sistema interconectado: comprenden que el entorno tiene interconexiones e interdependencias que provocaran que cualquier acción tenga su efecto. • Cambio de marco conceptual: pueden ver el bosque y no limitarse al árbol, es decir, tienen la capacidad de identificar los problemas existentes ante una situación y en base a ello idear soluciones.

• Mentalidad disruptiva: apuestan por estrategias a las cuales la competencia no podrá responder ni eficaz ni rápidamente.

• Conseguir “adeptos”: afinan los mapas mentales de otros a través del uso del lenguaje.

Se ha identificado el proceso que siguen los outthinker para convertir sus estrategias disruptivas en componentes para el éxito en sus actividades. Las diferentes fases son:

✓ imaginar: “si no puedes imaginar un futuro diferente al de ahora, no podrás construir un futuro diferente al de ahora”.

✓ Examinar: Albert Einstein mencionó: “si tengo 60 minutos para resolver una complejidad de la cual depende mi vida, me tomaré 55 minutos para encontrar el verdadero problema y los restantes cinco para resolverlo”. El secreto es proyectar qué se desea conseguir ya que eso facilitará encontrar el problema real y su solución.

✓ Expandir: una vez visualizados los problemas, se identifican gran cantidad de estrategias para solucionarlos. No se detenga si piensa que las tácticas son muy locas o imposibles, ya que
es muy probable que esas sean las que mayor éxito den.

✓ Analizar: una vez que cuente con sus estrategias, numérelas y ubíquelas en una matriz de análisis. Esta herramienta cuenta con dos variables: facilidad e impacto. Recuerde: las ideas disruptivas son la que se ubican en el segmento de alto impacto, pero baja factibilidad, el reto será hacerlas realidad.

✓ Vender: ¿por qué muchas ideas exitosas se quedan en proyectos y no se llegan a concretar? Pues por la poca capacidad para convencer a las personas indicadas.

Hay que partir de la idea de que, si normalidad la entendemos por estabilidad, esta ni existe ni existirá.

Las empresas visionarias no cubren necesidades, sino que crean necesidades.